Les plus grands distributeurs médicaux américains vendent des centaines de milliers de produits sous leurs propres marques. Très peu de ces produits sont fabriqués dans des usines que le distributeur possède. La casaque, le champ, le masque et l'alèse sont fabriqués sous contrat, surtout en Chine et en Asie du Sud-Est, selon une spécification écrite par l'équipe achats du distributeur, et expédiés dans un carton portant le nom du distributeur.
Comment se fabrique une casaque de marque de distributeur
- L'équipe achats du distributeur écrit une spécification : niveau, matière, gsm, tailles, conditionnement, maquette.
- Deux ou trois usines sont auditées et échantillonnées. Une est choisie. Généralement une qui fabrique déjà la même casaque pour quelqu'un d'autre.
- Un contrat d'approvisionnement fixe prix, volume, délai et conditions qualité pour un à trois ans.
- L'usine fabrique la casaque. L'agence d'inspection du distributeur ou un tiers libère chaque expédition.
- La casaque arrive dans un centre de distribution, est mise en rayon à côté de l'alternative de marque, et vendue aux hôpitaux, cliniques et revendeurs avec livraison le lendemain.
Ce que la marque ajoute
Des choses réelles. Un entrepôt approvisionné près de chez vous. Des conditions de crédit. Un commercial. Un processus de retours. Des prix de contrat GPO. Une position de responsabilité avec un grand bilan derrière. Un hôpital qui achète dix cartons par semaine a besoin de la plupart de cela, et la marge du distributeur le paie.
Ce que la marque n'ajoute pas
Elle ne change pas la casaque. Le lot matière, les coutures, le niveau et l'essai sont le travail de l'usine. Un distributeur régional ou une marque de distributeur qui achète la même casaque à la même usine obtient la même casaque. Ce à quoi ils renoncent, c'est la couche de service, qu'ils ont déjà ou qu'ils construisent.
Qui devrait aller en direct
- Les distributeurs qui ont déjà l'entrepôt, le crédit et les commerciaux, et qui paient la marge d'un concurrent national sur le produit lui-même.
- Les marques de distributeur en dentaire, vétérinaire, soins de longue durée et hospitalisation à domicile, qui ont besoin du produit avec leur propre maquette et un dossier technique qu'elles peuvent défendre.
- Les groupes hospitaliers avec un programme d'achat direct sur des catégories stratégiques, qui veulent la relation usine et la documentation.
- Les distributeurs internationaux qui sont de toute façon hors du réseau de distribution américain.
Qui ne devrait pas
Un cabinet, un centre de chirurgie ou quiconque commande en dessous d'une série de production. La couche de service leur vaut plus que la marge. Nous le disons sur chaque page parce que c'est vrai, et parce que les acheteurs que nous servons le savent déjà.
Où aller ensuite
Chaque casaque et chaque champ de notre page vêtements de protection est présenté avec son niveau, ses essais et sa construction. La page des droits de douane porte la situation douanière actuelle pour les acheteurs américains, et la demande de cotation accepte une spécification, un SKU ou l'article d'un concurrent.